2011年5月20日，深圳湾体育场。当深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司（以下简称“迈瑞”）董事长兼联席CEO徐航向台下6000多名职工宣告要在未来5年再造3个迈瑞时，全场掌声雷动。
这一天，是迈瑞树立20周年庆典。这家我国最大的医疗设备制作商正处于树立20年来史无前例的黄金时期——具有10几个海外分公司；在美国、欧洲等地树立海外研制中心，产品广泛190多个国家和地区；自2006年在纽交所上市至今，迈瑞现已从一家本乡企业转型为线%来自海外商场，且全年经营收入的毛赢利率高达56.9%。从2003年至2010年，迈瑞的复合年均添加率到达42%以上。
与此一同，经过20年的技能沉积之后，迈瑞的产品技能水平开端迈入更高的台阶，这无疑是迈瑞在未来继续坚持高速添加的定心丸。2011年8月第20届我国世界医用仪器设备博览会暨技能交流会上，迈瑞发布的我国第一款自主研制的双相波除颤监护仪BeneHeart D6，国内第一台具有网织红细胞、有核红细胞检测功用的高端五分类血液细胞剖析仪BC-6800，全身使用型多功用笔记本式数字彩超M7等监护、查验、超声系列新品现已在一些要害技能上领先于竞赛对手。
一切的这些，都让徐航在描绘公司未来蓝图时，底气十足。不过，在徐航看来，这些还仅仅表象，他更深的底气则来自于20年来对研制的固执重视。
时光倒流20年，当徐航与创业同伴一同兴办公司，闯入医疗设备制作范畴时，就现已注定了他们的创业故事将与大部分我国制作企业不一样。
迈瑞闯入的是一个严阵以待的职业。医疗设备产品的研制制作横跨医学、生物、化学、电子信息、精细机械等许多范畴，且类别繁复的专利简直都把握在外国公司手中，新进入者需求具有十分深沉的研制和跨学科技能整合实力。一同，医疗设备是一个高度独占的职业，长时刻被GE、飞利浦、西门子（业界戏称为“GPS”）三大巨子分割，我国商场90%以上的比例被国外医疗设备企业占有。并且，这是一个对产品品质要求严苛的职业，大部分国家和地区的商场都对医疗设备产品的进入，有着十分严厉的要求。
树立之初就遭受技能、工业、商场的重重壁垒，这在可谓遍地都是机会的1991年的深圳，好像并不是一个抱负的创业方向——其时，大部分草创的制作企业都依托低技能附加值的产品和廉价的劳动力资源得以敏捷生长。
迈瑞却反其道而行。技能专家身世的徐航期望迈瑞将开端的中心资源悉数投入到研制上，以具有中心技能的产品翻开进入医疗设备商场的打破口，走出一条不同于大部分我国制作企业的商业模式。
1992年，树立仅1年的迈瑞成功研制出我国第一台血氧饱和度监护仪，并从单参数做起，逐步扩展到双参数、多参数监护仪。1993年，迈瑞推出我国第一台多参数监护仪。同年，迈瑞在数字超声范畴的第一款产品——我国第一台经颅多普勒脑血流诊断仪投入商场。
从此，以研制为中心竞赛力的迈瑞，开端逐步进入良性循环——我国第一台便携式多参数监护仪、我国第一台准全自动血液细胞剖析仪、我国第一台全自动生化剖析仪、我国第一台具有彻底自主知识产权的便携式五颜六色多普勒超声系统、我国第一台双模磁共振成像系统……到2011年，在生命信息与支撑、临床查验、数字超声、放射印象4大范畴，迈瑞相继推出80余项新产品，具有悉数自主知识产权及650余项专利技能。
这是迈瑞20年来一贯在探求的课题，也成果了这家企业许多异乎寻常的性情。而这些性情恰恰是迈瑞在严阵以待的医疗设备职业取得成功最重要的要素。
一贯以来，在许多以廉价劳动力为中心竞赛力的我国制作企业眼中，本钱简直就等于人工本钱，降本钱便是降人工本钱。而在迈瑞，关于本钱有着不一样的了解。迈瑞的低本钱战略，是经过花钱降本钱——继续在研制范畴进行资金投入，借此把握中心技能，下降技能的具有本钱。在徐航看来，这才是产品最大的本钱。
在最困难的时分，徐航从前很仰慕IT职业——IT职业是以生态系统的方法存在的，一个渠道企业主导一个生态系统，生态系统中的其他企业为渠道企业供给支撑。而在严阵以待的医疗设备职业，迈瑞却找不到符合要求的同盟者构成生态系统。
“一些专门的零部件便是想买都买不到。”徐航说。跟着医疗设备职业整合和独占的不断加重，一些零部件出产企业被连续收买。比方做超导设备，现在独立的超导磁体公司现已找不到了。各家医疗设备公司都在把中心技能、要害部件掌控在自己手中，用技能壁垒阻挠竞赛者。
“要想在这个职业生计下去，就有必要靠对研制的继续投入去打破那些技能壁垒。”徐航说，“所以，咱们爽性下决心自己做，自建生态系统。并且，咱们的许多产品都是职业界产能最大的，有满足的空间去下降自建生态系统的本钱。”
迈瑞开端进入超声设备范畴时，徐航一度最忧虑的并非超声技能自身，而是超声设备用到的探头制作技能。在徐航看来，超声信号处理等这些有规则的科学技能，相对来说都能处理，而探头却更多是制作工艺的问题，这需求长时刻的制作阅历堆集。经过10多年的探索，迈瑞现已把握了大部分常用探头的制作技能和工艺。
许多医疗设备有必要用到的试剂，也一度让徐航忧虑。再精细的医疗检测设备，假如作为配套的试剂制作技能跟不上，其作用都会大打折扣。在徐航的坚持下，迈瑞硬是自己研制、制作了所能用到的悉数100多种试剂。
自建生态系统为迈瑞带来的最直接优点，便是迈瑞有着十分强的制作才能。在迈瑞10万多平方米的厂房中，除掉最根本的电子元器件，迈瑞产品中简直悉数的中心部件都是自己出产、拼装。强壮的制作才能，让迈瑞在价格上比以外包出产为主的国外医疗设备厂商更具优势。
当然，强壮制作才能的背面，是迈瑞自树立之初就一贯视为中心竞赛力的产品研制的支撑。
在迈瑞生长的20年中，一贯在潜心于研制。每年将10%左右的收入投入到产品立异研制，这是迈瑞这么多年一贯遵从的常规。
一贯喜爱看足球竞赛的徐航，在研制重心的挑选上，也如足球赛场上的球员，方针清晰，却充溢灵活性。开端的几年，因为研制资金的约束，迈瑞曾有过屡次调整研制方向的阅历。
徐航至今仍记住迈瑞树立之初挑选研制方向时的第一个波折。其时，徐航看准了超声技能正在从模仿技能向数字技能过渡的机遇，期望迈瑞能首先研制出依据数字技能的超声产品。可是，当进入数字超声技能的研制范畴之后，徐航才发现这个研制方向所需求的出资远比幻想的要大，“开端咱们估计二三百万就能够了，事实上研制数字超声产品最少需求1000万。咱们那时分手里总共才几十万，即使再去借一些钱，也底子无法承当1000万的研制本钱。所以只能暂缓数字超声项目的研制。”
迈瑞很快调整方向，将研制重心转向资金要求相对较小、报答周期短的监护仪产品。正是从监护仪开端，迈瑞叩开了医疗设备职业的大门。
具有超声技能布景的徐航，一贯没有抛弃超声产品的研制。1997年，数字五颜六色超声设备的研制被提上日程，可是又因为出资太大，不得不做出调整。“咱们发现数字技能与超声技能结合起来，会让超声设备的本钱下降很快。已然数字彩超的本钱太高，那咱们就搞数字是非超。”徐航说。
所以，迈瑞成为第一家推进数字技能使用在是非超声设备中的制作商。2001年，迈瑞推出全数字高档是非超声诊断仪，并很快在全球商场占有了最高的比例。
在研制第一代生化技能产品时，迈瑞前后3次替换项目经理，最后由现任迈瑞生化产品线研制副总裁的王炜接手，才将样机做出来。可是，有两个参数方针显着低于临床认可的程度，现已花了5年时刻的生化产品研制项目再次陷入了两难窘境。是凑合着上市，仍是再次推延上市直到问题处理？这让徐航十分犯难。终究，为了这两个参数，研制团队又研讨了一年才处理。
现在看来，徐航觉得这些弯路都是值得的。技能专家身世的徐航，一贯对医疗设备职业有一颗敬畏之心。“自然科学是规则性的学科，对技能的知道是按部就班的进程，不或许人为去改动，更不或许想怎么做就怎么做。医疗设备职业是一个慢热的职业，把饭做熟的时刻比其他职业或许需求更长一些。”
跟着产品线的不断增多，在医疗设备商场，闯入者迈瑞与GE、飞利浦、西门子三大传统医疗设备巨子的竞赛也逐步晋级。怎么从三巨子那里把商场抢过来？徐航的战略其实只要一句话，“咱们的产品要有奔驰、宝马的质量，可是只卖桑塔纳的价钱。假如能做到这一条，在全球任何商场都将百战百胜。”
事实上也的确如此。在医疗设备商场，简直迈瑞每进入一个产品范畴，就能将该产品范畴的价格砍掉一半。比方血细胞剖析仪，此前的价格在每部7、8千美元，而迈瑞进入后，很短时刻就使价格下降到了2000多美元。“价格的下降，首要得益于咱们的自主研制。咱们现在出产一台机器的本钱，根本与十几年前从日本公司那里买一个模块的价格适当，而一台机器需求5、6个模块。”徐航说。
徐航的这个战略，很快在国内商场取得成功，根本上迈瑞的每一个产品范畴，都能够在国内商场进入前3名。并且，在世界商场也很快翻开销路。
拉美商场是迈瑞进入世界商场的打破口。2000年前后，徐航每年都会去迈阿密参加针对拉美商场的医疗设备博览会。“开端几年，咱们的展位很小，一次也就卖出去十几台设备，刚好不赔本。”徐航说。跟着出售量逐步添加，迈瑞开端在美国树立分公司，担任对拉美商场的出口。
真实让迈瑞在世界商场大出风头的是手提式是非B超产品，“那是其时世界上最好的手提式B超。”徐航说。迈瑞在2004年末推出的这款产品，价格只要同类产品的一半。在很长一段时刻内，迈瑞的手提式是非B超在世界商场一度求过于供，产品推出的头一年出售量是估计的3倍之多。一些署理商乃至托关系找到徐航，期望署理这款产品。
2006年纽交所成功上市，和2008年收买美国Datascope公司的生命信息监护事务，更进一步加强了迈瑞在世界商场的竞赛力。2010年，迈瑞在世界商场的收入占总收入的近60%，其间1/3来自欧美商场。
资金状况的改进，前期呈现的因为而更改研制重心的状况现已不会再呈现。迈瑞现在在深圳、北京、南京、成都、西安、上海、西雅图、新泽西、斯德哥尔摩设立了9个研制中心。在迈瑞的6000多名职工中，近30%的职工服务于研制系统，从事各种与临床使用相关的产品研讨。
迈瑞总部的一层，设置了一个广大的展厅。数百种产品中，迈瑞COO刘杰对公司最新款的竖屏监护仪产品特别满足。“监护仪产品是迈瑞的传统优势范畴，有着十分深沉的技能堆集。咱们是职业界第一家研制出竖屏监护仪产品的公司。与传统的横屏比较，竖屏显现看起来更便利，特别在护理年纪遍及偏大的欧美商场，竖屏监护仪卖得很好。”刘杰说。
除此之外，迈瑞还第一次在医疗设备职业中推出依据Windows渠道的监护仪。在刘杰看来，依据Windows这类通用渠道的监护仪，将更易于医院在后期进行扩展和兼容。医疗信息化的开展，一切的医疗设备都将整合为医院巨大信息系统中的一部分，这就需求在医疗设备的产品设计上，充分考虑这方面的需求。
“迈瑞现在的规划尽管不大，但的确处在相对抱负的状况。这简单让咱们的职工有一种不可思议的自傲，这是十分风险的。要知道任何抱负状况都是相对的，稍有懈怠，下一仗就或许会输得很惨。”徐航说，“能否一贯坚持创业阶段的雄心勃勃，很重要。”
医疗设备的研制是一项跨学科、较为杂乱的立异进程，触及医学、电子、精细机械等许多范畴。“医疗设备的研制，不只需求继续不断的许多资金投入，并且每一个技能范畴用到的都是比较顶级的技能。反过来就意味着对研制人才的要求也比较高。”徐航说，“假如说现在研制方面还有哪些要素限制咱们开展，那一定是人才。咱们现在不缺资金。”
2010年，徐航在南非看世界杯时，忽然觉得医疗设备的研制团队与一个足球队很像——一个再强的球队，假如竞赛时有一个方位的球员较弱，整个球队的水平就会马上被拉下来。医疗设备的研制也是如此。迈瑞最新一代产品——血细胞剖析仪，有一个研制团队是从美国回来的。尽管在血细胞剖析方面实力很强，但假如找不到实力适当的研制试剂与精细机械的团队合作，也很难把产品做好。
“我也能够花大价钱从竞赛对手那里挖一些顶尖的研制人员过来，敏捷提高咱们的技能水平。可是，这样做出来的产品和他们没有太大差异，乃至比他们更贵。”徐航说。
徐航将更多的期望寄托在迈瑞独立培育的研制人员身上，尽管这需求一个等候的进程，但徐航以为这是最优途径，因为任何企业都不能盼望中心竞赛力一蹴即至。“咱们现在进入的医疗设备的4大范畴，都是靠独立的技能一点点做起来的。从没有任何阅历开端，边学习边探索，尽管中心也会犯许多过错，走一些弯路，但终究都成功了。咱们每一代技能的更新，都要花4、5年的时刻。”
在徐航看来，20岁的迈瑞现现已过了医疗设备职业竞赛的初赛，获得了全球范围内的参赛资历。在这场全球竞赛中，迈瑞要想拿到奖牌乃至金牌，就有必要在观念、战略、办理、研制、出售等环节不断革新与立异。
事实上，这场革新从2009年就开端了。之前，每年超越40%的添加令迈瑞在规划上敏捷扩展，问题也随之而至。
徐航感到显着改变，“从前，咱们一天能够听两到三个产品项目报告，现在一天听一个都不能彻底把握方法。”
做什么产品，不做什么产品——技能和商场变得越来越杂乱，靠阅历去决议计划的空间也变得越来越窄。“一些传统的观念和做法在失效。假如没有系统东西去协助公司驾御这种快速添加，很或许导致失控。”刘杰说。
从前，迈瑞决议做什么产品，考虑更多的是公司定位和出售定位。现在，需求从商场和客户导向去考虑。不只要理解客户的需求是什么，还要理解什么样的处理方案最适合客户。2009年，迈瑞从与客户触摸最亲近的出售环节开端，迈出了革新的第一步。这一次，他们找到的外援是IBM。迈瑞期望在IBM的协助下，将IBM老练的出售系统嫁接到迈瑞。
“同为面向企业级商场的科技公司，迈瑞与IBM在出售方面其实有许多共同之处。”刘杰说。
从前参加迈瑞出售转型项目的IBM公司项目经理吕光灿以为，即使是迈瑞主场作战的国内商场，其与GE、飞利浦、西门子等世界巨子进行的竞赛，实际上是不平等的竞赛。
GE、飞利浦、西门子等世界巨子在国内商场经过多年耕耘，形成了一整套十分谨慎的出售系统，而迈瑞长时刻以来首要以署理商出售为主。这种粗豪式的出售方法，很少触摸终究客户，让迈瑞很难第一时刻获悉客户的需求。并且，因为不同产品有不同的署理商，常常呈现一家医院需求跟数家出售迈瑞不同产品的署理商打交道的景象，对品牌也造成了许多负面影响。
在出售转型项目中，迈瑞第一次对客户进行了区别，并对每一类客户确认了不同的服务团队。从产品到处理方案，迈瑞的客户经理将直接与客户触摸。
迈瑞CIO吴庆赟带领的IT团队是这次出售转型项目的首要力气，他们从流程上对出售环节从头整理和优化，并经过信息系统将这些流程固化。“出售人员是迈瑞触摸终究客户的终端，而信息系统便是将这些终端与总部衔接在一同的神经网络。在迈瑞全新的出售系统中，人、流程、IT缺一不可。”吴庆赟说。
迈瑞担任国内营销的高档副总裁李在文现已感受到出售转型项目带来的改变。每天，李在文在总部就能够看到公司前一天的出售状况，以及出售人员反应上来的商机。依据客户和订单等级的不同，李在文能够及时分配不同的资源对出售人员进行支撑。“从总部到终究客户的每个出售环节都是通明的，我能够很清楚地看到。在从前，这个环节根本是黑盒子，很难全面了解到，对出售和商场的判别更多是凭阅历，而现在有许多的数据做支撑。”李在文说。
出售环节是衔接客户需求与产品研制的重要桥梁。迄今，在IBM的协助下，迈瑞现已完成了出售转型。而一贯被迈瑞视为中心竞赛力的产品研制环节的革新，也行将发动。
事实上，迈瑞挑选在此刻进行一系列转型革新，是一个恰当的机遇。将近8亿美元的出售收入，迈瑞的规划并不算太大，仍然具有创业公司的灵活性，这有利于削减转型革新中的阻力和应战。一同，迈瑞现已对未来有一个较为完好的判别与预期，转型革新的方针愈加清晰。
迈瑞正在进行的这场革新，让人很简单想起10年前华为的一系列内部革新。的确，越来越多的人开端把迈瑞与华为混为一谈。当把两家公司放在一同比较时，的确有许多相似的特质和偶然。
迈瑞与华为同处深圳，对研制和海外商场有着相同的固执，乃至两家公司的创始人都相同低沉务实。两家公司在树立之初都曾从事过署理国外产品的事务，并都把署理所获的赢利投入到中心技能和产品的研制上，并以此为打破口，逐步开展壮大。
华为发表的2010年财报显现，2010年华为的出售收入高达1852亿元，同比添加24.2％，净赢利238亿元，位居全球通讯设备第二把交椅；而11年前的2000年，华为海外商场出售额打破1亿美元。任正非在《华为的冬季》一文中说：“华为的冬季正在到来。各种机制、办理等正面对危机，现已到了不得不调整、革新的境地。”然后摆开华为着重以商场与客户需求为导向，在出售、研制、供应链等方面进行革新的前奏。
而徐航对迈瑞未来的危机感，并不亚于10年前的任正非。迈瑞正在进行的这场革新，与华为10年前的那场革新，殊途同归。
假如说10年前的华为处于爆发性添加的前期，那么迈瑞所面对的商场也相同面对爆发性添加。西部证券研讨报告指出，我国人口数量巨大且医疗系统正处于完善进程中，医疗器械商场潜力巨大，年复合添加率将维持在15%～20%。Frost&Sullivan则猜测，从现在到2015年，我国整个医疗仪器与设备商场将翻一番左右，到达537亿美元。并且， 与全球医疗器械占医药总商场规划的42%比较，我国医疗器械商场规划仅占医药总商场规划的14%，添加空间巨大。
